Приемы ведения переговоров
Опубликовано: 19.10.2017
Первым и основным приемом ведения диалога, как это не парадоксально, является правильная подготовка к ним. При этом нужно предварительно поработать с переменными торга. К таким переменным относятся: стоимость, сроки, функции, комплектация и т. д.
Каждая из переменных торга прорабатывается по 4 точкам. Причем как с позиции продавца, так и с позиции клиента.
Точка 1 — нижняя граница или точка нулевой маржи. В этой точке одна из сторон не только ничего не выигрывает от сделки, но и получает убыток.
Точка 2 — контрольная. Это точка себестоимости для продавца и для покупателя.
Точка 3 — лучший вариант. В этой точке происходит реализация наилучшего отптимального варианта для какой-либо из сторон. Проблема в том, что эти точки почти никогда не совпадают.
Точка 4 — верхняя граница. Это гипотетическая точка максимума. Она важна, так как отсекает то, что невозможно в реальности.
Выявление всех этих точек важно для того, чтобы найти зону баланса или общую зону торга, в которой при нормальном развитии событий и должна состояться сделка.
Поля интересов представляют собой стратегические зоны, в которые можно заводить сделки сознательно или бессознательно. Их учет при подготовке помогает предусмотреть и подготовиться к определенному исходу.
«Проигрыш-проигрыш». Тупиковая зона. В нее никто не стремится осознано. Попадание туда, скорее всего, является результатом либо неумения договариваться, по крайней мере, одной из сторон, либо ее нежелания договариваться по причине новых портящих все обстоятельств.
«Проигрыш-выигрыш». Тут выигрывает покупатель. А продавец в лучшем случае работает себестоимости. Зачем это ему нужно? По разным причинам. Начать работать с перспективным и крупным заказчиком. Сделать себе имя на взаимодействие со знаменитостью. Такие комбинации разыгрываются с прицелом на будущее.