CRM система в B2B. Часть 1-я. Модель организации продаж, как отправная точка — B2Blogger.com
Опубликовано: 08.10.2017
Процессы продаж, этапы продаж, воронка продаж, CRM для B2BСтатьи и публикацииОрганизация маркетинга
Автор: Николай Булава ,генеральный директор INTEGROS
В подавляющем большинстве случаев выделение бюджета на внедрение CRM системы обосновывают необходимостью решения следующих стратегических задач:
Эта статья открывает цикл статей, посвященных подходам к выбору CRM системы в компаниях, работающих в B2B бизнесе в зависимости от модели организации продаж, которая есть в компании, и которую владельцы хотят внедрить. Под моделью я понимаю процессы и соответствующую им организационную структуру, которые приносят значимую долю прибыли (40% и более).
B2B Построение системы продаж для В2В
Материал основан на более чем 10-ти летнем опыте внедрения CRM систем в различных компаниях из различных отраслей в разных странах. Накопленный опыт говорит о том, что для успешного и эффективного внедрения CRM системы в компании с B2B продажами важно понять, какая модель организации процесса продаж существует в компании в настоящий момент, и какая необходима для достижения стратегических целей, поставленных руководством.
Автору удалось выделить три устойчивые модели организации продаж:
Ключевым отличием всех этих моделей является то, кто фактически, а не на бумаге, отвечает за реализацию функций поиска и развития будущего покупателя (в зарубежной литературе эти функции называют лид менеджмент от англ. «lead management»).
На территории Украины и России, где автору приходилось работать, подавляющее большинство компаний использует модели «Административная» и «Универсальный солдат». Тем не менее, четко прослеживается тенденция к внедрению модели «Конвейер продаж».